Repräsentationssysteme

Damit auf einer Ebene mit dem Kunden kommuniziert werden und eine gute „Chemie“ hergestellt werden kann, muss zunächst in Erfahrung gebracht werden, wie wir uns auf die Ebene des individuellen Kunden

Hierzu eignet sich das Modell der Repräsentationssysteme. Repräsentationssysteme spiegeln das wider, wie Menschen Informationen aufnehmen und wie sie sich daran erinnern. Es können im Wesentlichen 3 verschiedene Repräsentationssysteme unterschieden werden, von denen jeder Mensch immer dieselben 1-2 bevorzugt. Hierbei handelt es sich um das visuelle, das auditive und das kinästhetische (fühlen, riechen, schmecken).
Woran erinnern wir uns bspw. als wir unser erstes Auto bekamen? Es kann sein, dass uns Bilder in den Sinn kommen. Vielleicht hören wir aber auch den Sound des Autos. Oder vielleicht erinnern wir uns daran, was wir damals gefühlt haben.

Einen visuellen Typen erreicht man bspw. am Telefon besser, wenn man Sprachbilder verwendet. Bei einem auditiven kommt es auf eine wohlklingende Stimme und die richtige Intonation usw. an. Kinästhetische Menschen muss man hingegen spüren lassen, was man möchte.


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